売上が一億円ある。

聞こえはいい。

でも、一億円売って一円も残っていなければ、

僕にはあまり意味がない。

逆に、売上はそれほど大きくなくても、

ちゃんと利益が残る。

働く人に還元できる。

次の投資もできる。

僕は、そちらの事業の方が強いと思っている。（昔は真逆の思考でしたが。）

事業を考える時、

僕が最後に見ているのは、

「で、いくら残るの？」という、とても単純なことだ。
（昔はいくら売れるの？でしたが）

——

売上という数字は分かりやすい。

一億円。

三億円。

十億円。

大きければ大きいほど、

なんとなく会社も大きく見える。

だから僕も当然、売上は見る。

でも、

売上だけを見て事業を判断することは、ほとんどない。

例えば、

一億円売って、

最後に一千万円残る事業。

同じ一億円を売って、

ほとんど何も残らない事業。

売上だけ見れば、

同じ一億円だ。

でも僕にとっては、

全く違う事業だ。

飲食店をやっていると、

これはものすごくよく分かる。

お客様がたくさん来る。

店は満席。

予約も取れない。

スタッフも忙しく働いている。

売上も上がっている。

傍から見れば、

ものすごく繁盛しているように見える。

でも、

食材原価が高すぎる。

人件費がかかりすぎる。

家賃が高い。

光熱費も高い。

設備も壊れる。

修繕もある。

決済手数料もある。

全部払ったら、

「あれ、何が残ったんだ？」

ということが普通にある。

これは宿泊事業でも同じだ。

一泊30万円で売れた。

それだけ聞けば、

ものすごく儲かりそうに聞こえる。

でも、

一泊30万円という数字だけでは、

僕には何も分からない。

年間何泊売れるのか。

清掃はいくらかかるのか。

料理をどうするのか。

サービススタッフは必要なのか。

予約をどう取るのか。

建物の維持費はいくらなのか。

温泉や庭の管理はいくらかかるのか。

だから僕は、

「一泊いくらで売れます」

と聞いても、

それだけではあまり興奮しない。

その次に知りたい。

「で、いくら残るの？」

事業開発でも同じだ。

格好いい企画がある。

建築も素晴らしい。

場所もいい。

話題にもなりそうだ。

僕はそういうものが大好きだから、

放っておくと、いくらでも夢中になってしまう。

だからこそ、

意識的に数字へ戻る。

いくら投資するのか。

いくら売れるのか。

粗利はいくらなのか。

固定費はいくらなのか。

何年で投資を回収するのか。

借入をするなら、

返済したあとにいくら残るのか。

そして、

想定より売上が二割落ちても耐えられるのか。

僕は事業計画を考える時、

うまくいった時の数字だけではなく、

少し失敗した時の数字を見る。

事業計画なんて、

数字を良く見せようと思えば、

いくらでも良くできる。

客単価を少し上げる。

稼働率を少し上げる。

原価率を少し下げる。

それだけで、

Excelの中では素晴らしい会社ができる。

でも、

現実の商売はExcelほど素直ではない。

雨も降る。

雪も降る。

台風も来る。

人も辞める。

機械も壊れる。

食材も値上がりする。

工事費も上がる。

競合もできる。

だから、

少しくらいうまくいかなくても死なない事業にしておく。

僕はその方が大切だと思っている。

もちろん、

利益だけを追えばいいわけでもない。

料理の質を落とす。

人を減らす。

サービスを削る。

建築も家具も安くする。

それで利益率だけを上げても、

お客様が来なくなったら意味がない。

難しいのは、

価値を落とさずに、利益を残すこと。

僕らは商売をやっている。

実際のお金を使っている。

そこで働く人がいる。

取引先がいる。

借りたお金は返さなければならない。

店をつくれば、

その店を守らなければならない。

だから僕は、

プロとして商売をしている以上、

利益を残すことは責任だと思っている。

売上をつくるのも難しい。

でも、

売上をつくりながら、

価値を落とさず、

人にも還元して、

必要な投資もして、

最後にちゃんと利益を残す。

僕は、その方がずっと難しいと思っている。

失敗すれば修正する。

数字から逃げない。

守るべきものを守る。

それが、

商売をするプロとしての仕事だと思っている。